当药品消费流量从线下药房大规模迁移至线上平台，深受冲击的不仅是零售商，还有上游的医药工业企业。传统的“渠道为王”逻辑正在失效，一场由流量重新主导的渠道关系与品牌战略变革，将在2026年加速上演。

一、渠道关系反转：从求进场到被需要

关键点：流量主权转移引发权力更迭

过去，品牌药企需要支付高昂进场费、提供各种促销支持以求产品进入大连锁药房，只因后者手握客流终端。如今，线下客流萎缩，药房自身也面临客源焦虑，他们反而更需要知名品牌商品来吸引和留住顾客。同时，线上平台价格透明，使得传统渠道的苛刻条件难以为继。

核心内容：合作模式从“费用”转向“价值”

药企与连锁药房的合作基础正在重构。单纯靠“客情+费用”维系的关系变得脆弱。新的合作将更基于价值共创：药企利用品牌力和患者教育能力为药房引流（如线下患教活动引流至指定药房），药房则提供专业的线下服务承接。药企的话语权，将与其直接触达和影响患者的能力正相关。

价值启示：构建直达用户的能力体系

药企必须加快建设直接面对消费者的能力（DTC），包括患者教育平台、数字化营销工具、用户数据资产沉淀等。谁更懂用户、更能影响用户，谁在未来渠道谈判中就拥有更大的战略主动权。

二、电商战略核心：价格管控大于销量增长

关键点：线上渠道治理是生命线

多数药企已设立电商部门，业务涵盖自营旗舰店、线上推广和渠道管控。其中，线上渠道与价格管控正上升为最紧迫的战略核心。线上线下价格倒挂、不同平台间价格混战，会迅速侵蚀品牌价值、打击线下合作伙伴信心，最终压缩整个市场的生存空间。

核心内容：“堵疏结合”的渠道治理

有效的管控绝非简单粗暴的禁售，而是“堵疏结合”的系统工程：“堵”是指利用数字化工具严格监控渠道，对违规乱价者进行严厉制裁；“疏”是指设计差异化的产品组合或规格，区隔线上线下渠道，并为合规经销商提供合理的利润空间与动销支持。

价值启示：销量与品牌价值的长期平衡

药企电商的KPI，应从单纯的线上销售额，转向更综合的指标：渠道价格健康度、品牌搜索指数、用户正向口碑。牺牲短期销量以维护长期价格体系和品牌形象，将成为越来越多头部药企的明智选择。

三、拥抱趋势：跟着流量走，重塑营销链路

关键点：用户在哪里，营销与资源就投向哪里

“跟着流量走”将成为药企营销的基本准则。这意味着，营销预算的分配、经销体系的调整、产品策略的制定，都要紧紧围绕用户流量的迁移路径展开。

核心内容：立体化的新营销链路

前端引流：在抖音、小红书等内容平台，通过专家KOL进行疾病科普和品牌教育，种下心智。

中端承接：与O2O平台及头部连锁合作，提供“线上科普-即时购药”的便捷解决方案，承接即时需求。

后端深耕：通过自营旗舰店、互联网医院等阵地，为慢病患者提供长期服务，沉淀用户数据，提升生命周期价值。

价值启示：从B2B2C转向B2C2B

传统的“药企-商业公司-药房-患者”（B2B2C）链路正在被拉直。药企需要建立直接感知消费者（B2C）的能力，并以此反哺和赋能渠道伙伴（C2B），从而构建一个更敏捷、更以患者为中心的新型商业生态系统。

2026年，对于医药工业企业而言，是一场深刻的思维转型：从依赖渠道到经营用户，从管控销量到管理价值，从传统营销到拥抱全域流量。在这场由流量重新定义的变革中，唯有那些果断将重心移向消费者一侧的企业，才能穿越周期，掌控自己的命运。